Psikologi Melobi dan Pujukan halus

Sebagai manusia, kami percaya bahawa kami cukup kebal terhadap percubaan yang jelas untuk meyakinkan pendapat kami. Kami mengetawakan rentetan iklan automobil harian di televisyen, dan sementara kami menikmati makanan ringan yang diberikan oleh kedai runcit, kami sebenarnya tidak membeli produk yang dia jual di lorong.

Tetapi tentu saja, persoalan yang jelas timbul… Sekiranya pujukan tidak berjaya, mengapa kita mempunyai iklan televisyen, jurujual farmasi, dan kedai runcit percuma?

Kerana pujukan berjaya, walaupun kita yakin kita benar-benar kebal terhadap pengaruhnya.

Elaine McArdle menulis karya menarik dalam karya hari ini Boston Globe tentang dilobi oleh lobi Israel, atau lebih khusus lagi, Jawatankuasa Hal Ehwal Awam Israel Amerika (AIPAC). Apa kaitan Israel dan lobi dengan psikologi? Rupa-rupanya, cukup banyak.

Elaine menggunakan junket sepanjang minggu di Israel, sebagai tetamu AIPAC. Puluhan wartawan mengambil cuti berbayar ini, walaupun mereka tidak melindungi Israel sebagai sebahagian daripada pekerjaan mereka. Saya bayangkan kita juga dapat beberapa tiket percuma (baik, sekurang-kurangnya sebelum kita menulis entri ini).

Tidak mengherankan, dia memiliki sedikit kesempatan untuk mendengar "sisi lain" dari kisah itu, yaitu kisah orang Palestin. Tetapi dia tidak menyangka dia dibujuk oleh perjalanan Israel, sehingga dia mulai bertanya apa tujuan perjalanan berbayar itu jika tidak berkesan ...

Saya menelefon John A. Bargh, seorang profesor psikologi Yale yang mengkaji pengaruh tidak sedar mengenai tingkah laku, dan membawanya melalui perincian barang kemas saya. Adakah dia fikir saya terpengaruh dengan pengalaman itu? "Sudah tentu anda," katanya. "Anda hampir semestinya. Dan anda tidak dapat mengetahuinya. "

Alat utama dalam seni pujukan yang halus, katanya, adalah timbal balik: menawarkan seseorang pengalaman atau hadiah yang menyenangkan dan mereka merasakan kewajiban yang hampir tidak dapat ditolak untuk membalas budi. Norma timbal balik merangkumi setiap budaya, dan nilai hadiah tidak relevan: secawan kopi sama efektifnya dengan perjalanan yang berlebihan. Alat lain adalah untuk memberikan persahabatan dan hubungan sesama manusia - tidak dapat dielakkan bahawa ikatan akan terjalin apabila anda menghabiskan banyak masa dengan seseorang, terutama di tempat asing, di mana anda bergantung pada mereka.

Dalam kes junket AIPAC, ini adalah pukulan satu-dua: minggu yang tidak dapat dilupakan dan penuh emosi dengan orang-orang yang hangat dan disukai - tuan rumah dan pemandu pelancong yang murah hati yang saya bimbangkan setelah kembali ke keselamatan hidup di Massachusetts.

Emily Pronin, seorang penolong profesor psikologi di Princeton yang mengkaji bagaimana bias berfungsi dalam minda manusia, memberitahu saya bahawa dia dan orang lain telah mendapati bahawa walaupun kita cepat melihat bias pada orang lain, bias dalam diri kita berlaku hampir sepenuhnya pada tahap bawah sedar. Dia menyebutnya sebagai "titik buta berat sebelah." […]

Doktor yang bimbang tentang pengaruh syarikat farmasi terhadap rakan sekerjanya menegaskan bahawa pertimbangan perubatan mereka sendiri tidak akan terjejas. Wartawan berpendapat bahawa mereka terlalu cerdas untuk dikendalikan oleh pelobi. Kita semua beroperasi di bawah kesalahpahaman yang mendasar mengenai penjualan lembut: bahawa kita akan melihatnya berlaku dan mengelakkannya.

Saya menulis semua ini kerana saya fikir ini adalah latar belakang yang baik ketika membaca entri Dr. Carlat mengenai The AMA, Pharma Gifts, dan Power of 8 di mana dia sampai pada kesimpulan yang sama, walaupun dia adalah contoh utama profesional yang sangat peka kerana tidak mahu berat sebelah dengan teknik pujukan yang digunakan oleh syarikat farmasi:

Beberapa hari selepas [lawatan oleh wakil farmasi yang mempromosikan penggunaan Ambien CR], salah seorang pesakit saya mengadu insomnia yang tidak bertindak balas terhadap beberapa hipnotik. Dia telah mencuba Ambien, Sonata, dan Benadryl, tetapi tidak dapat tidur sepanjang malam. Biasanya, dalam situasi seperti ini, saya akan menawarkan trazodone, yang mempunyai separuh hayat yang cukup lama untuk bertahan sehingga kebanyakan pesakit sepanjang malam. Tetapi sesuatu dalam diri saya membuat saya memikirkan perwakilan Ambien CR saya, yang telah meninggalkan pejabat itu dengan berkata, "Saya harap anda akan mencuba Ambien CR." Saya menetapkan Ambien CR. Ternyata, ini berfungsi tidak lebih baik daripada Ambien biasa, dan dia akhirnya menggunakan trazodone.

Faktanya adalah bahawa pemberian farmasi adalah teknik pemasaran yang berkesan, kerana para doktor menyangkal bahawa pendapat perubatan mereka dapat dipengaruhi oleh pengeluaran kecil seperti itu.

Persoalan sebenarnya adalah, memandangkan kita tahu kita dipengaruhi (atau seseorang berusaha mempengaruhi kita), mengapa kita tidak boleh melawannya? Mengapa kita mesti dipengaruhi walaupun kita tidak mahu? Tidak ada kehendak bebas?