Dapatkan Simpati untuk Memperolehi Kelebihan dalam Rundingan
Bolehkah simpati menjadi alat perundingan yang berkesan?
Ya, menurut penyelidikan baru.
Satu kajian baru oleh Dr. Laura Kray, seorang profesor di University of California Berkeley's Haas School of Business, menyatakan bahawa apabila satu pihak menyampaikan maklumat dengan alasan emosi di belakangnya, pihak lain lebih cenderung mengembangkan simpati, lebih bersedia untuk berkompromi , dan cari penyelesaian kreatif.
"Simpati adalah emosi yang sesuai dengan niat baik," kata Kray. "Dalam perundingan, ini dapat diterjemahkan menjadi kesediaan untuk menyelesaikan masalah dengan cara yang mungkin tidak terjadi."
Para penyelidik mendapati bahawa bersikap telus mengenai musibah seseorang lebih berkesan apabila dimulakan oleh perunding "rendah kuasa" atau seseorang yang berada dalam posisi yang lebih lemah. Perunding dalam kedudukan yang lebih kuat yang cuba mendapatkan simpati dilihat sebagai manipulatif.
Kajian ini melibatkan 106 pelajar MBA (30 peratus wanita) dan rundingan itu diadakan sebagai sebahagian daripada kelas mereka. Peserta ditugaskan secara rawak untuk pasukan rundingan untuk memainkan pelbagai senario.
Satu senario melibatkan pertikaian antara kontraktor bangunan am dan pemaju harta tanah mengenai pembayaran. Sebelum meneruskan perjalanan, pemaju memberitahu kontraktor bahawa kualiti sangat penting. Dalam usaha meningkatkan mutu kerja, kontraktor menaikkan jenis kayu yang digunakan dan pembantu pemaju menyetujui perubahan tersebut.
Walau bagaimanapun, pembangun memutuskan untuk menjual harta tanah dan tidak merasakan peningkatan apa-apa keuntungan secara peribadi dan tidak mahu membayar bahan yang lebih mahal.
Kontraktor juga berhutang dengan pemaju untuk pinjaman sebelumnya. Kontraktor menjelaskan bahawa dia boleh dipaksa muflis jika pemaju memanggil pinjaman dan dia mengingatkan pemaju niat baiknya.
Walaupun para penyelidik tidak mengukur alasan di sebalik tindak balas pemaju, hasilnya menunjukkan bahawa pernyataan kontraktor itu mungkin mencetuskan rasa simpati. Pada akhirnya, kedua belah pihak lebih siap untuk membuat perjanjian damai untuk membagi biaya tambahan kayu daripada yang mereka miliki sebelum permohonan tersebut.
Dalam kajian lain, para penyelidik mengukur penggunaan rayuan bersimpati dan juga membandingkan keberkesanan rayuan tersebut dengan hujah yang rasional dan berkongsi maklumat yang memberi manfaat kepada kedua-dua pihak.
Apabila pihak yang lebih lemah mengajukan banding kepada pihak yang lebih kuat, berkongsi kelemahan, dan mencadangkan jalan keluar yang juga akan menguntungkan pihak yang lebih kuat, pihak yang lebih kuat merasa simpati dan lebih terdorong untuk membantu, kajian itu dijumpai.
Kray menunjukkan bahawa hasilnya memberangsangkan dan memberi lebih banyak alat kepada para perunding untuk mencari penyelesaian yang penuh belas kasihan.
"Penemuan kami menunjukkan mesej yang optimis," katanya. "Walaupun orang berada dalam posisi yang kuat, situasi di mana pelaku rasional yang berhati dingin, diharapkan dapat bersikap oportunis, kita malah mendapati bahawa perasaan simpati mereka memotivasi mereka untuk membantu mereka yang kurang beruntung."
Kajian ini diterbitkan di Tingkah Laku Organisasi dan Proses Keputusan Manusia.
Sumber: Pusat Pengajian Perniagaan Universiti California Berkeley Haas
