Membayar Pengumpulan Dana Membuat Mereka Kurang Memujuk
Orang yang mendapat insentif kewangan untuk mengumpulkan wang untuk badan amal yang mereka sayangi sebenarnya kurang berkesan - walaupun calon penderma tidak tahu bahawa insentif itu terlibat.
Menurut kajian baru yang diterbitkan di Sains Psikologi, jurnal Persatuan Sains Psikologi, ini mungkin kerana insentif mengakibatkan pengumpulan dana tidak begitu tulus kepada orang yang mereka cuba pujuk.
"Kami menunjukkan bahawa insentif membuat pembujuk kurang berkesan dalam menyampaikan keprihatinan yang tulus untuk tujuan kebajikan, yang bermaksud insentif tersebut memberi kesan berbahaya terhadap aktiviti yang dirancang untuk ditingkatkan," kata saintis psikologi dan penulis kajian Alixandra Barasch dari Stern School of Perniagaan di Universiti New York. "Ini penting kerana ia membantu kita memahami kos dan faedah insentif dalam konteks filantropi."
Walaupun insentif kewangan dapat memberikan motivasi untuk melaksanakan tugas dengan baik, Barasch dan rakan-rakannya Jonathan Z. Berman dari London Business School dan Deborah A. Small of the Wharton School di University of Pennsylvania tertanya-tanya sama ada membayar orang untuk mengemukakan alasan bahawa mereka sudah termotivasi untuk menyokong mungkin mempunyai akibat negatif yang tidak diinginkan.
Dalam satu kajian, para penyelidik merekrut 36 pembujuk dalam acara komuniti untuk mengumpulkan wang untuk organisasi yang menyokong penyelidikan dan kesedaran kanser payudara. Pujukan diminta untuk membuat tayangan video untuk organisasi, melakukan yang terbaik untuk meyakinkan bakal penderma untuk menyumbang. Beberapa pujukan ditawarkan insentif: Untuk setiap $ 10 yang disumbangkan sebagai tindak balas terhadap video mereka, mereka akan menerima satu dolar.
Kemudian, 243 peserta ditugaskan untuk menonton salah satu tayangan video secara rawak. Sebagai tambahan kepada bayaran penyertaan $ 10 standard, mereka menerima tiga dolar tambahan yang dapat mereka simpan untuk diri mereka sendiri atau menyumbang kepada tujuan yang dipromosikan dalam video.
Hasil kajian menunjukkan bahawa peserta menyumbangkan lebih sedikit wang tunai mereka sebagai tindak balas kepada petikan yang telah mendapat insentif berbanding dengan petikan yang tidak mendapat insentif. Ini berlaku walaupun para peserta tidak tahu bahawa para pembujuk mungkin mendapat insentif, kata para penyelidik.
Kajian kedua, di mana pelajar kolej membuat tayangan video untuk organisasi khidmat masyarakat, menunjukkan hasil yang serupa. Sekali lagi, pembujuk yang mendapat insentif kurang berkesan dalam meminta sumbangan. Selain itu, para peserta menilai video pembujuk yang diberi insentif itu kurang ikhlas, menurut para penyelidik.
Para penyelidik membuat hipotesis bahawa konflik yang wujud antara faedah kepada orang lain, atau altruisme, dan faedah untuk diri sendiri mungkin menghalang pembujuk untuk bersikap ikhlas.
Data tambahan dari kajian lanjutan menyokong idea ini: Pujukan yang diberi insentif amal - wang yang diperoleh dari pasukan mereka akan ditandingi oleh penyelidik - sepertinya sama efektifnya dalam mengumpulkan dana seperti mereka yang tidak mendapat insentif. Dalam kes ini, insentif itu tidak menguntungkan para pembujuk secara peribadi, dan itu tidak menghalangi mereka untuk bersikap ikhlas, kata para penyelidik.
Penemuan ini menggariskan tanggapan bahawa insentif menjejaskan kemampuan pembujuk untuk menyampaikan ketulusan.
Para penyelidik sedang merancang kajian lanjutan untuk memeriksa petunjuk - baik secara lisan maupun nonverbal - yang dapat menyampaikan keikhlasan.
Walaupun insentif memberi kesan negatif terhadap ketulusan, para penyelidik menyatakan bahawa mungkin ada sebab lain untuk menggunakan insentif dalam konteks kempen penggalangan dana.
"Insentif dapat melibatkan orang yang tidak akan membantu sama sekali, dan mereka dapat membantu merekrut bakat yang lebih baik dalam lanskap yang kompetitif," kata Barasch menyimpulkan.
Sumber: Persatuan Sains Psikologi
