Kajian Lelong Menunjukkan Kesan Emosi Terhadap Keputusan Ekonomi
Untuk kajian ini, para penyelidik dari Institut Teknologi Karlsruhe di Jerman merekrut lebih dari 90 orang, kemudian mensimulasikan apa yang disebut "lelong Belanda," yang biasanya digunakan untuk menjual bunga. Dalam senario ini, item pada mulanya ditawarkan dengan harga yang sangat tinggi, kemudian harganya diturunkan secara bertahap sehingga penawar menerima harganya.
"Lelongan Belanda jelas tersusun dan dinamik pada masa yang sama. Ini mewakili senario penyelidikan yang sangat baik, ”kata Marc Adam, Ph.D., dari Karlsruhe Institute of Technology.
Adam, bersama dengan rakan-rakannya, Jan Krämer dan Christof Weinhardt, mendapati bahawa tawaran yang jatuh dengan cepat membawa kepada harga yang lebih rendah dan ke tahap kegembiraan yang lebih tinggi dalam pembida.
Kegembiraan ditunjukkan oleh degup jantung dan ketahanan kulit para peserta, kata Adam, yang menyatakan "persediaan eksperimen kami menutup jurang dalam pemerhatian."
Sebelumnya kawasan otak yang bertanggungjawab terhadap emosi diperiksa menggunakan tomograf resonans magnetik sementara subjeknya menentang rakan elektronik. Dalam kajian lain, peserta diminta untuk melaporkan perasaan subjektif mereka selepas lelongan.
Berkat teknologi pengukuran moden, kini dapat mengukur data fisiologi banyak orang semasa lelong, kata para penyelidik. "Pengukuran dalam situasi berbilang orang secara signifikan meningkatkan ketepatan dan jauh lebih dekat dengan kenyataan," kata Weinhardt.
Frekuensi nadi dan rintangan kulit yang diukur membolehkan kesimpulan tepat diambil berdasarkan tahap kegembiraan, menurut para penyelidik.
Para penyelidik mendapati bahawa penawar, setelah mencapai tahap kegembiraan tertentu, akan berusaha untuk "meningkatkan lagi keseronokan mereka dengan menunda tawaran mereka," menurut Adam.
Berdasarkan frekuensi jantung dan kekonduksian kulit, juga didapati bahawa memenangi lelang menghasilkan reaksi fisiologi yang lebih lemah daripada pergi dengan tangan kosong. "Dengan kata lain: Kekalahan lebih buruk daripada perasaan baik yang berkaitan dengan kemenangan," katanya.
Para penyelidik mengatakan hasilnya dapat digunakan untuk jenis lelang lain, seperti lelong klasik, di mana kegembiraan dapat menyebabkan membayar harga yang lebih tinggi, atau lelongan Internet yang tidak hanya membantu penawar memperoleh produk tertentu, tetapi juga menawarkan hiburan.
"Platform lelongan internet sangat mahir dalam meningkatkan keseronokan, hiburan, dan kegembiraan melalui lelang dan iklan," kata Adam. "Dalam dunia akademik, sebaliknya, model ekonomi didasarkan pada waktu yang sangat lama pada manusia yang murni rasional, yang homo oeconomicus. Kajian kami menunjukkan bahawa emosi juga memainkan peranan penting. "
Kajian semasa berdasarkan siri lelongan di antara enam subjek ujian. Makmal eksperimen baru untuk interaksi sehingga 40 peserta dan pengukuran kadar denyutan jantung, ketahanan kulit, dan parameter fisiologi resolusi tinggi serentak akan segera ditubuhkan dengan dana dari Majlis Penyelidikan Jerman.
"Kemudian, mungkin untuk mengkaji senario yang lebih besar dan lebih kompleks dengan lebih terperinci," kata Adam. "Mungkin kita akan dapat mempelajari sisi emosi pasaran kewangan dan proses mencari keputusan lain dengan banyak peserta pasaran."
Kajian itu diterbitkan Jurnal Perdagangan Elektronik Antarabangsa.
Sumber: Institut Teknologi Karlsruhe
