Persepsi Orang Asing Dalam Talian Berbeza Bergantung pada Keadaan
Contohnya, orang asing tanpa nama di laman web seperti Yelp atau Amazon mungkin kelihatan seperti anda, dan rakan yang berpotensi. Tetapi orang asing di laman web seperti eBay dilihat sebagai pesaing.
Satu kajian baru mendapati bahawa di laman web di mana orang bersaing satu sama lain, andaian mengenai orang asing berubah.
Penyelidikan sebelumnya menunjukkan bahawa orang mempunyai kecenderungan untuk berfikir bahawa orang asing yang mereka temui dalam talian mungkin sama seperti mereka.
Tetapi ketika mereka menjadi pesaing, orang asing dilihat berbeza, dan tidak berkongsi sifat dan nilai anda - dan itu mengubah cara orang bertindak, kata Rebecca Walker Naylor, pengarang bersama kajian di Fisher College of Business The Ohio State University.
"Ketika anda bersaing dengan orang yang tidak anda kenal, anda sebenarnya membuat tawaran lebih agresif daripada yang biasa anda lakukan, kerana anda menganggap bahawa orang asing ini tidak serupa dengan anda," katanya.
"Anda merasakan anda mempunyai lesen untuk membuat tawaran secara agresif kerana penawar lain tidak menyukai anda dan anda tidak perlu bersikap baik kepada mereka."
Penemuan ini mempunyai implikasi yang signifikan bagi orang yang berbelanja di laman lelong seperti eBay.
"Anda harus sedar bahawa, sama ada anda bermaksud atau tidak, anda secara semula jadi akan melihat pembida tanpa nama lain berbeza dengan anda. Itu akan membuatkan jus yang kompetitif mengalir dan anda mungkin akan membayar lebih banyak daripada yang anda mahukan, ”katanya.
Hasil kajian akan diterbitkan di Jurnal Penyelidikan Pengguna.
Penyelidik melakukan beberapa eksperimen di mana mereka mensimulasikan lelongan dalam talian di mana orang menyangka mereka menawar produk seperti minuman tenaga yang popular.
Dalam beberapa kes, peserta kajian mengetahui bahawa mereka serupa - atau tidak sama - dengan orang yang mereka tawar, sedangkan pada masa yang lain mereka tidak mengetahui apa-apa mengenai pesaing mereka.
Dalam satu kajian, pelajar kolej diberitahu bahawa mereka akan menawar sebotol Minuman Tenaga Lima Jam.
Mereka kemudian ditunjukkan satu daripada tiga profil penawar "perwakilan" yang mereka lawan. Dalam satu profil, penawar serupa secara demografi dengan peserta.
Profil kedua menampilkan profil yang berbeza secara demografi. Profil ketiga tidak jelas, jadi para peserta ini tidak dapat mengetahui betapa serupa dengan persaingan mereka.
Sebelum membida, para penyelidik memajukan beberapa peserta untuk pertandingan dengan meminta mereka menyelesaikan pencarian kata yang melibatkan kata-kata yang menggambarkan persaingan, seperti "pertempuran", "cabaran" dan "bersaing."
Seperti yang dijangkakan, tawaran peserta paling rendah - 75 sen - ketika mereka bertanding dengan orang yang serupa dengan mereka. Ketika mereka menawar orang yang tidak seperti mereka, tawaran tinggi mereka meningkat kepada $ 1.22.
Tetapi tawarannya paling tinggi apabila peserta bertanding dengan orang tanpa nama - sehingga $ 1.28.
"Mereka secara automatik menganggap bahawa jika mereka tidak tahu apa-apa tentang orang yang mereka tawar-menawar itu, mestilah seseorang yang tidak seperti mereka," kata Naylor. "Itu berbeza dengan cara orang mendekati orang asing di laman web lain."
Hasilnya disahkan dalam kajian lain yang melibatkan pelajar dari University of South Carolina.
Separuh pelajar diberitahu bahawa mereka akan menawar di laman web yang disebut "eBay Auctions," sementara separuh lagi diberitahu bahawa mereka menawar di laman web "Gamecock Auctions."
Maskot South Carolina adalah Gamecocks, jadi peserta diberi tanggapan bahawa penawar lain di laman web itu juga mungkin berafiliasi dengan universiti mereka.
Mereka kemudian diberi profil penawar yang bersaing yang serupa, tidak sama atau tidak jelas.
Hasil kajian menunjukkan bahawa peserta tidak begitu agresif dalam membida pesaing serupa dan paling agresif terhadap pesaing yang berbeza, tanpa mengira laman web mana mereka berada.
Ketika datang ke pesaing yang tidak jelas yang mereka tidak tahu banyak, para peserta bertanding secara agresif menentang pesaing mereka di eBay, tetapi tidak begitu banyak sekiranya penawaran berlaku di Gamecock Auctions.
Sebenarnya, para penyelidik meminta para peserta untuk menilai seberapa serupa mereka dengan penawar pesaing mereka.
Apabila mereka tidak mempunyai banyak maklumat mengenai pesaing mereka, mereka masih menilai diri mereka serupa ketika mereka bertanding di Gamecock Auctions. Tetapi mereka menilai pesaing yang tidak jelas ini tidak sama ketika mereka berada di eBay.
"Peserta beranggapan bahawa sesiapa sahaja yang mereka tandingi di Gamecock Auctions mesti berkongsi hubungan mereka dengan University of South Carolina, dan begitu juga seperti mereka," kata Naylor. "Itu menyebabkan mereka menjadi kurang agresif dalam penawaran mereka."
Para penyelidik juga melakukan kajian di mana mereka memvariasikan kualiti jenama yang ditawarkan oleh peserta, dan seberapa banyak peserta mengetahui tentang penjual.
"Hasil kami benar tanpa mengira faktor lain yang kami manipulasi," katanya. "Ketika mereka bertanding dalam talian, orang memperlakukan orang lain tanpa nama seperti mereka berbeza dari mereka."
Naylor mengatakan bahawa orang harus menyedari kecenderungan ini ketika mereka menawar barang dalam talian, jadi mereka tidak membayar lebih dari yang mereka mahukan. Tetapi mereka juga dapat menggunakan pengetahuan ini untuk keuntungan mereka.
Sebagai contoh, hasil ini menunjukkan bahawa pengguna mungkin mendapat tawaran yang lebih baik di laman web khusus yang memenuhi produk yang mereka mahukan.
Sekiranya anda peminat barangan Harry Potter, anda mungkin mendapat tawaran yang lebih baik di laman web yang dikhaskan untuk peminat, kerana penjual dan pembida lain akan menganggap semua orang di laman web itu menyukai mereka dan berkongsi minat mereka.
Itu boleh menyebabkan penawaran kurang agresif daripada di laman web umum seperti eBay, kata Naylor.
Sumber: Universiti Negeri Ohio
