Mesej Persuasif Diceritakan Dalam Emosi Mungkin Bencana
Penyelidikan baru mendapati bahawa orang cenderung kepada rayuan yang tidak hanya lebih positif atau negatif tetapi disuntik dengan emosi, bahkan ketika mereka berusaha untuk mempengaruhi audiens yang mungkin tidak menerima bahasa seperti itu.
Penemuan tersebut muncul di Sains Psikologi, jurnal Persatuan Sains Psikologi.
"Selain menjadi lebih positif atau negatif, orang secara spontan beralih ke arah menggunakan bahasa yang lebih emosional ketika berusaha meyakinkan," kata penyelidik Matthew D. Rocklage, Ph.D., dari The Kellogg School of Management di Northwestern University.
Kita mungkin membayangkan bahawa orang akan menggunakan kata-kata yang sangat positif seperti "cemerlang" atau "luar biasa" untuk membawa orang lain ke sudut pandangan mereka, tetapi penemuan menunjukkan bahawa orang secara khusus menggunakan istilah yang menyampaikan tahap emosi yang lebih besar, seperti "menarik "Dan" mendebarkan. "
Memahami komponen yang menghasilkan mesej persuasif adalah fokus utama bidang mulai dari pengiklanan hingga politik dan juga kesihatan awam.
Dalam kajian baru itu, Rocklage dan rakan-rakannya ingin melihat persoalan itu dari sudut yang berbeza, meneroka bagaimana kita berkomunikasi dengan orang lain ketika kita adalah orang yang cuba memujuk.
"Ada kemungkinan jika dilihat sebagai rasional dan masuk akal, orang mungkin mengeluarkan emosi dari bahasa mereka ketika berusaha meyakinkan," kata Rocklage.
Namun, berdasarkan teori sikap dan fungsi sosial fungsi emosi, Rocklage dan rakannya Drs. Derek D. Rucker dan Loran F. Nordgren membuat hipotesis bahawa orang akan pergi ke arah lain, memanfaatkan bahasa emosi sebagai alat pengaruh sosial.
Dalam satu kajian dalam talian, para penyelidik menunjukkan 1,285 peserta foto dan beberapa perincian yang relevan untuk produk tertentu yang terdapat di Amazon.com. Mereka meminta beberapa peserta untuk menulis ulasan lima bintang yang akan meyakinkan pembaca untuk membeli produk itu, sementara mereka meminta yang lain untuk menulis ulasan lima bintang yang hanya menggambarkan ciri positif produk tersebut.
Dengan menggunakan alat yang mapan untuk analisis linguistik kuantitatif, Evaluative Lexicon, para penyelidik kemudiannya mengukur seberapa emosional, positif atau negatif, dan ekstrim ulasannya.
Walaupun ulasannya sama positif dalam bahasa mereka, data menunjukkan bahawa pengulas menggunakan bahasa yang lebih beremosi ketika mereka berusaha untuk meyakinkan pembaca untuk membeli produk dibandingkan dengan ketika mereka menulis ulasan lima bintang tanpa bermaksud untuk memujuk.
Ulasan persuasif peserta juga mempunyai bahasa yang lebih beremosi berbanding dengan ulasan lima bintang sebenar untuk produk yang sama yang diterbitkan di Amazon.com.
Yang penting, peralihan ke arah bahasa yang lebih beremosi nampaknya automatik dan bukannya secara sengaja.
Peserta masih menggunakan penerangan emosi yang lebih banyak dalam tinjauan pujukan ketika mereka secara serentak berusaha mengingat nombor 8 digit, tugas bersaing yang menjadikan strategi sangat sukar.
Kecenderungan untuk menggunakan bahasa yang lebih emosional muncul walaupun para peserta berusaha meyakinkan sekumpulan pemikir "rasional".
"Penyelidikan yang lalu menunjukkan bahawa daya tarikan emosi dapat menjadi bumerang ketika penonton lebih memilih daya tarik yang tidak emosional," kata Rocklage. "Penemuan kami menunjukkan bahawa ada hubungan yang cukup kuat antara pujukan dan emosi dalam pikiran orang bahawa mereka terus menggunakan emosi bahkan ketika menghadapi penonton di mana pendekatan itu dapat menjadi bumerang."
Para penyelidik menemui bukti untuk menyokong prinsip ini ketika mereka menemui hubungan antara emosi dan pujukan dalam ingatan. Mereka mendapati bahawa semakin emosional kata, semakin besar kemungkinan peserta mengaitkannya dengan pujukan dan semakin cepat mereka melakukannya.
Jalan yang menarik untuk penyelidikan masa depan, kata Rocklage, adalah untuk menyiasat sama ada persatuan berpindah ke pelbagai konteks.
"Sebagai contoh, akankah orang menggunakan emosi yang lebih sedikit jika mereka berada di ruang rapat atau jika mereka menulis surat rekomendasi resmi?" dia tertanya-tanya.
Sumber: Persatuan Sains Psikologi
