Pengguna Akan Membeli 3 Tuntutan Positif Mengenai Produk, Tetapi Tidak 4

Sekiranya anda berusaha menjual produk, perkhidmatan atau bahkan keperibadian (seperti mencalonkan diri), anda akan mengalami kejayaan paling besar sekiranya strategi pemasaran anda merangkumi tiga tuntutan positif - tidak lebih dan tidak kurang, menurut penyelidikan baru yang diterbitkan di yang Jurnal Pemasaran.

Hasil kajian menunjukkan bahawa memberikan tiga tuntutan positif mengenai produk anda menghasilkan kesan yang lebih positif daripada hanya dua; tetapi tuntutan keempat sepertinya anda terlalu berusaha - mengundang keraguan pengguna.

"Syarikat cenderung mempercayai produk mereka adalah yang terbaik, yang membawa kepada kecenderungan di kalangan praktik pemasar untuk mengemukakan sebanyak mungkin tuntutan yang menarik," kata profesor profesor Kurt Carlson, Ph.D., yang bersama-sama mengarang kajian ini dengan Suzanne Shu, Ph.D., University of California, Los Angeles Anderson School of Management.

"Tetapi ada bahaya untuk itu, karena kesadaran pengguna akan niat persuasif akan berubah menjadi skeptis, menyebabkan konsumen menolak semua klaim."

"Sama ada syarikat yang menjual produk, ahli politik yang mencalonkan pilihan raya, atau syarikat yang mempromosikan perkhidmatan baru, ada titik tuntutan positif bagi khalayak sasaran," katanya.

Kajian ini memberikan pandangan penting untuk memahami bagaimana pemikiran pengguna.

"Kami sebelumnya telah memeriksa bagaimana mengamati tiga peristiwa berturut-turut adalah yang diperlukan orang untuk mempercayai bahawa mereka melihat tren," kata Carlson. "Kami menduga pola serupa mungkin ada adalah wacana yang melibatkan tuntutan persuasif. Dan ternyata kami betul. "

Penyelidikan sebelumnya menunjukkan bahawa orang cenderung memikirkan tiga item sebagai satu set lengkap. Pada tahun 2007, sebuah kajian yang dilakukan oleh Carlson dan Shu mendapati bahawa "orang mencapai kesediaan maksimal mereka untuk menyimpulkan bahawa urutan peristiwa adalah beruntun setelah menyaksikan peristiwa ketiga, baik kali ketiga koin mendarat di kepala, tembakan bola keranjang ketiga dibuat , atau hari ketiga stok ditutup. "

Menurut Carlson, pengguna mengatakan bahawa penjual nampaknya berusaha terlalu keras ketika mereka memberikan empat atau lebih tuntutan positif mengenai diri mereka.

"Pesona tiga," tidak berlaku, bagaimanapun, ketika penonton percaya sumber pesan tidak memiliki motif pujukan.

"Kami mengharapkan pemasar akan menggunakan maklumat ini untuk merancang mesej yang lebih jelas dan menarik," katanya mengenai kajian itu. "Kami juga berharap pengguna akan mengetahui kecenderungan mereka untuk melihat lebih banyak tuntutan dengan skeptis dan mereka mungkin berusaha untuk ragu-ragu terhadap mesej yang terdiri dari kurang dari tiga tuntutan."

Sumber: Universiti Georgetown