Ketakutan Kematian Boleh Menjatuhkan Produk Anuiti

Satu kajian baru menunjukkan bahawa penjualan anuiti tidak sekuat yang diharapkan kerana orang tidak mahu memikirkan kematian.

Secara khusus, para penyelidik Universiti Boston percaya bahawa "kematian penting" adalah salah satu sebab mengapa pengguna menjauhkan diri daripada membeli anuiti.

"Apabila anda memikirkan anuiti, anda harus memikirkan berapa lama anda tinggal, berapa tahun anda perlu membiayai," kata Dr Gergana Nenkov, profesor pemasaran bersekutu di Boston College dan pengarang bersama kajian ini .

"Anda harus berfikir tentang mati - itu adalah sebahagian dari proses anuiti, dan ketika orang melakukannya, itu akan menjauhkannya."

Ahli ekonomi mengatakan anuiti menarik kerana mengurangkan risiko hidup seseorang yang lebih besar, kebimbangan kritikal kerana orang Amerika hidup lebih lama dan cenderung kehabisan wang sebelum mereka mati.

Namun kurang dari sembilan persen aset dipegang sebagai simpanan anuitas, tahap yang sepertinya memberikan kepercayaan kepada penyelidikan, yang sebagian daripadanya berbunyi, “Dengan memaksa pengguna untuk mempertimbangkan kematian mereka sendiri, keputusan anuiti menjadikan kematian penting, mendorong mereka untuk menghindari pilihan anuiti sebagai pertahanan proksimal terhadap pemikiran yang berkaitan dengan kematian yang dicetuskan dengan mempertimbangkan anuiti. "

"Permintaan anuiti jauh lebih rendah daripada yang diharapkan oleh ahli ekonomi," kata Dr. Linda Court Salisbury, pengarang bersama kajian itu.

Kajian ini muncul di Jurnal Psikologi Pengguna.

"Mereka telah berusaha untuk mengetahui teka-teki anuiti ini - mengapa orang tidak melakukannya ketika mereka harus melihat bahawa itu baik untuk mereka?"

Beberapa penjelasan telah dipersalahkan pada simpanan persaraan yang rendah, harga anuiti yang tidak adil, dan penurunan fleksibiliti dalam mengakses wang seseorang. Tetapi dengan membawa teori psikologi untuk memberitahu teori ekonomi, Salisbury dan Nenkov memberikan alasan lain - semakin banyak orang berfikir tentang kematian, semakin sedikit mereka ingin mempersiapkannya.

"Tidak ada yang melihatnya dari psikologi membuat keputusan dan mengambil keputusan," kata Salisbury.

"Idea kami adalah keengganan untuk memikirkan kematian anda sendiri sudah cukup untuk membuat Anda menggunakan apa yang kami sebut sebagai" strategi pertahanan kematian, "yang menghindarinya."

Dengan kata lain, dengan tidak memikirkan anuiti dan mendorongnya ke samping, seseorang mengelakkan daripada memikirkan kematian.

Hipotesis disokong selama empat kajian yang merangkumi 748 peserta dewasa. Satu kajian bertanya kepada peserta sama ada mereka lebih suka memasukkan simpanan persaraan mereka dalam Akaun Persaraan Individu, atau membeli anuiti.

"Ketika orang menganggap IRA, sangat sedikit yang berfikir tentang mati atau berapa lama mereka tinggal," kata Nenkov. "Tetapi ketika orang-orang menganggap anuiti, sebagian besar dari mereka memiliki pemikiran semacam itu yang berkaitan dengan kematian."

Dua kajian lain menunjukkan kepada para peserta deskripsi anuiti yang mengandungi perbezaan yang halus.

Satu keterangan menunjukkan anuiti "pembayaran dijamin selama anda hidup," sementara yang lain "pembayaran dijamin selama anda hidup sehingga anda mati." Setiap kali anuiti menyebut kematian, minat merosot.

"Kami menunjukkan bahawa walaupun sebutan kematian yang halus itu semakin menurun kadar memilih anuiti dan membuat orang menjauhkan diri dari produk lebih daripada jika kita hanya bercakap tentang beberapa tahun lagi untuk hidup," kata Nenkov.

Walaupun begitu, pilihan untuk menjauhkan anuiti mungkin termasuk keputusan secara sedar oleh individu untuk mengejar produk kewangan lain yang mungkin lebih sesuai untuk portfolio mereka.

"Kami mengatakan ini membantu menjelaskan permintaan anuiti yang lebih rendah daripada yang dijangkakan tetapi tidak semestinya itu sahaja menjelaskannya," kata Salisbury. "Kami fikir ini menyumbang kepada orang-orang untuk menghindari mereka."

Para penyelidik menunjukkan bagaimana industri kewangan telah menggabungkan penyelesaian untuk membantu menyelesaikan teka-teki anuiti, seperti pilihan yang lebih fleksibel untuk anuiti, dan kemampuan untuk memberikan wang anuiti kepada waris. Walaupun begitu, kadar pilihan anuiti rendah.

"Sebahagiannya adalah keutamaan, sebahagiannya mungkin orang tidak tahu mengenai produk itu, tetapi kami juga berpendapat bahawa masalah memaksa anda berfikir tentang kematian dan kematian yang menjengkelkan juga dimainkan, jadi itu satu lagi penjelasan dan satu lagi penjelasan psikologi yang kami tawarkan, ”kata Nenkov.

"Konsep penghindaran yang berkaitan dengan kematian, kesungguhan kematian, ia menambah penjelasan."

Salisbury dan Nenkov mengatakan pemasar dan pembuat dasar perlu mencari cara untuk menekankan kematian atau membantu pengguna menangani kegelisahan yang disebabkan oleh memikirkan kematian sekiranya mereka ingin meningkatkan minat terhadap produk ini.

Kedua-duanya mengatakan penemuan mereka mempunyai implikasi terhadap keputusan akhir hayat lain yang dielakkan.

"Wasiat, insurans nyawa, perancangan harta tanah - semua keputusan itu kadang-kadang ditangguhkan, dan kami berpendapat bahawa isu ini tidak mahu memikirkan kematian mempunyai peranan," kata Nenkov.

"Mungkin mencari jalan untuk mengatasi kegelisahan itu dapat membantu pengguna mengatasinya dan membuat keputusan penting kerana jika tidak, ada akibat buruk di kemudian hari."

Sumber: Boston College / EurekAlert