Tawaran yang Tepat Boleh Berfungsi Atau Berbalik Dalam Rundingan
Semasa berunding untuk kereta atau rumah, perlu mengetahui dengan siapa anda berunding, menurut kajian baru.
Sebagai contoh, membuat tawaran yang sangat tepat - katakan $ 9,572.36 atau $ 384,961.42 - paling sesuai dengan perunding pemula, yang cenderung menafsirkan ketepatan yang lebih tinggi sebagai tanda kecekapan.
Tetapi perunding pakar mendapati tawaran yang kurang tepat adalah paling meyakinkan, menurut kajian itu, yang diterbitkan dalam Sains Psikologi, jurnal Persatuan Sains Psikologi.
"Penyelidikan kami menunjukkan bahawa harga pembukaan yang lebih tepat dapat memberi anda kelebihan perundingan yang signifikan, tetapi anda harus mengetahui dengan siapa anda berunding," kata Dr David D. Loschelder dari Leuphana University Lüneberg di Jerman.
"Dengan amatur, bilangan ini harus sangat tepat; dengan pakar, bagaimanapun, perunding harus memilih tahap ketepatan yang sederhana atau menyandarkan nombor mereka yang sangat tepat dengan alasan yang menarik. "
Loschelder menjelaskan bahawa dia tertarik dengan kesan nombor tepat ketika dia harus merundingkan harga basikal sewa sebagai pelajar siswazah.
“Pelajar yang menyewa basikal kepada saya meminta 34.50 euro untuk tempoh empat minggu. Bukan 30 euro, bukan 35 euro, bahkan 32 euro, tetapi betul-betul 34,50 euro - nombor tepat yang sebenarnya tidak dapat dibahagi dengan empat minggu, "katanya. "Akibat ketepatan ini, saya merasakan rakan sejawat saya terlalu cekap dan saya bahkan tidak berunding untuk satu sen pun."
Loschelder dan rakan-rakannya berspekulasi bahawa mesti ada had keberkesanan ketepatan, tetapi kajian awal mereka dengan perunding amatur menunjukkan bahawa tawaran pembukaan yang sangat tepat menghasilkan titik utama yang sangat kuat yang membentuk counteroffers berikutnya dan syarat perjanjian akhir.
Para penyelidik kemudian memutuskan untuk mengkaji kesan ketepatan yang ada dalam konteks kepakaran dunia nyata.
Dalam satu eksperimen, 230 perunding pemula dan 223 ejen harta tanah memeriksa dan menilai penyenaraian harta tanah. Peserta menerima gambar, denah lantai, dan maklumat lain yang sama, tetapi harga senarai yang mereka lihat hanya dari dua digit tepat (mis., 980,000 euro) hingga lapan digit tepat (mis., 978,781,63 euro). Mereka diarahkan untuk membuat tawaran balas sebagai tindak balas terhadap harga senarai dan menyatakan harga tertinggi yang akan mereka bayar untuk rumah tersebut.
Hasil kajian menunjukkan bahawa peserta memberikan tindak balas yang tepat bergantung kepada kepakaran mereka. Tawaran balas amatur dan harga maksimum meningkat apabila ketepatan tawaran awal meningkat. Hal yang sama berlaku untuk para pakar, tetapi hanya sekitar lima digit tepat. Selepas ini, counteroffers pakar benar-benar menurun kerana harga senarai menjadi lebih tepat, para penyelidik mendapati.
Para penyelidik menemui corak hasil yang sama ketika mereka meminta pemula dan perhiasan ahli untuk menilai kalung berlian.
Para penyelidik membuat hipotesis bahawa kedua-dua amatur dan pakar menganggap tawaran yang sangat tepat tidak biasa, tetapi mereka membuat kesimpulan yang berbeza mengapa penjual membuat tawaran itu.
"Menariknya, amatur sepertinya berfikir: 'Oh, angka ini sangat tepat, lawan saya pasti memikirkan sedikit tentang harga yang berpatutan. Dia mesti benar-benar kompeten, '' kata Loschelder. "Sebaliknya, para ahli menganggap ini sebagai harga yang terlalu tepat dan merendahkan kompetensi lawan mereka."
Sesungguhnya, data tambahan menunjukkan bahawa kecekapan yang dirasakan menjelaskan tindak balas peserta amatur dan pakar, kata para penyelidik. Walaupun amatur melihat tawaran yang lebih tepat sebagai tanda penawar yang kompeten, pakar menganggap pembida yang sangat tepat kurang kompeten daripada mereka yang membuat tawaran yang tepat.
Walau bagaimanapun, para penyelidik mendapati bahawa memberi alasan kepada para pakar untuk membuat tawaran itu seolah-olah mengatasi kesan negatif ketepatan.
Ketika jurujual kereta menilai tawaran yang sangat tepat untuk sebuah kereta yang mengambil pelbagai syarat - seperti pemeriksaan baru-baru ini, calar kecil, dan penggunaan jarak jauh - mereka bersedia membayar seberapa banyak yang mereka lakukan sebagai tindak balas terhadap tahap sederhana tawaran tepat.
Hasilnya menunjukkan bahawa termasuk penjelasan untuk tawaran yang sangat tepat membuat penjual kelihatan lebih kompeten kepada pakar kereta, para penyelidik menjelaskan.
Memandangkan bahawa rundingan mengenai perkara seperti gaji permulaan atau harga rumah adalah bahagian penting dalam kehidupan seharian, penemuan itu mempunyai kaitan yang luas, tambahnya.
"Apabila ada sesuatu yang terdaftar pada harga, setiap kali seseorang membuka rundingan, ketepatan harga dapat dimainkan dan anda harus memperhatikan kepakaran rundingan lawan anda," kata Loschelder.
Sumber: Persatuan Sains Psikologi
