Rundingan Jarak Jauh Mempunyai Hasil yang Lebih Baik
Dr. Marlone Henderson, ahli psikologi di University of Texas, meneliti bagaimana rundingan yang tidak berlaku secara langsung boleh dipengaruhi oleh jarak jauh. Dia membandingkan perunding yang jauh (beberapa ribu kaki) dengan mereka yang berada berdekatan (beberapa kaki jauhnya) dalam tiga situasi yang terpisah.
Walaupun banyak kerja telah meneliti akibat dari berbagai bentuk komunikasi bukan bersemuka, penyelidikan sebelumnya tidak mengkaji kesan jarak fizikal antara perunding yang tidak bergantung kepada faktor lain.
Penemuan Henderson diterbitkan di Jurnal Psikologi Sosial Eksperimental.
"Orang cenderung menumpukan perhatian pada item dengan keutamaan yang lebih tinggi apabila ada jarak yang lebih jauh di antara mereka dengan melihat masalah dengan cara yang lebih abstrak," kata Henderson.
"Mereka melampaui hanya memikirkan mencari pilihan yang dikemukakan kepada mereka dan mempertimbangkan motif tingkat tinggi yang mendorong keutamaan mereka."
Contohnya, ketika seseorang sedang merundingkan pekerjaan baru, dia mungkin memfokuskan tingkah lakunya untuk mendapatkan perlindungan kesihatan, gaji atau lebih banyak masa percutian. Sekiranya dia melihat hubungan antara tingkah laku dan motif menyeluruh - yang mungkin menyokong keluarga - ini akan membantu menentukan keutamaan dalam pelbagai isu.
Dalam kajian pertama, 52 pelajar sarjana University of Chicago melakukan rundingan melalui pertukaran teks dengan orang lain yang disifatkan sebagai orang yang berada dalam jarak fizikal atau jauh.
Mereka diberi tugas untuk membeli dan menjual motosikal yang disesuaikan dan memberikan keutamaan dan keutamaan. Dengan menggunakan penilaian kecekapan dengan skor maksimum 1,000, perunding yang berpendapat bahawa mereka berada jauh antara satu sama lain memperoleh 955 mata berbanding rakan sejawat mereka yang mendapat skor 825.
Poin yang diperoleh didasarkan pada tahap kompromi pada kedua-dua keutamaan peringkat tinggi dan rendah.
Dalam kajian kedua, 76 pelajar sarjana UT diberitahu untuk membayangkan bahawa mereka dan orang asing berjalan ke pusat membeli-belah pada masa yang sama, dan loceng berbunyi tepat ketika sepanduk raksasa turun yang berbunyi "Satu-Juta Pelanggan."
Kedua-duanya akan berkongsi hadiah dari empat kedai yang menawarkan lima hadiah berbeza, tetapi mereka mesti terlebih dahulu bersetuju dengan hadiah apa yang harus dipilih dari setiap kedai. Dengan skor maksimum 1,000, perunding yang menyangka mereka berada jauh antara satu sama lain menjaringkan 961 berbanding dengan perunding berdekatan yang menjaringkan 895.
Tugas yang sama diberikan kepada 114 pelajar UT dalam kajian ketiga dengan sedikit pengubahsuaian.
Separuh kumpulan itu terganggu dengan latihan yang dirancang untuk memfokuskan mereka pada motif tahap tinggi mereka dengan meminta mereka memikirkan mengapa mereka mahukan set hadiah tertentu dari setiap kedai. Di antara kumpulan kawalan, kumpulan yang jauh menjaringkan 922 dan kumpulan yang berdekatan menjaringkan 756.
Tetapi bagi peserta yang ditanya mengenai motif mereka, hasilnya dapat dibandingkan, dengan kumpulan berdekatan mencetak 946 dan kumpulan jauh mencetak 887.
"Apabila anda menjamin bahawa semua orang fokus pada motif tahap yang lebih tinggi, jarak tidak begitu penting," kata Henderson.
"Namun, apabila itu tidak berlaku, jarak tidak menjadi masalah kerana perunding yang berdekatan tidak secara semula jadi memfokus pada motif tahap lebih tinggi sama seperti perunding yang jauh."
Sumber: Universiti Texas - Austin
