Memilih Kurang dalam Rundingan Boleh Menjadi Strategi Perlindungan
Ahli ekonomi menganggap anda akan memperoleh $ 10 kerana anda akan mendapat lebih banyak wang. Tetapi penyelidikan baru menunjukkan bahawa orang yang merasa terancam atau bimbang tentang status sosial mereka akan memilih pilihan yang memberi mereka lebih sedikit - tetapi jumlahnya sama dengan orang asing.
Pilihan itu memenuhi keperluan psikologi yang penting, menurut Geoffrey Leonardelli, Ph.D., seorang profesor di Rotman School of Management University of Toronto, yang bersama-sama menulis makalah itu dengan Vanessa Bohns, Ph.D., dari University of Waterloo dan Jun Gu, Ph.D., dari Universiti Monash Australia.
Orang yang memilih ganjaran wang yang lebih rendah "mempunyai alasan untuk tingkah laku mereka, dan alasan itu adalah untuk melindungi diri mereka dari status rendah," kata Leonardelli. Dia menggambarkan status rendah "sebagai kedudukan atau pangkat rendah dalam hubungannya dengan orang lain."
Melalui satu siri eksperimen, para penyelidik mendapati bahawa orang yang menunjukkan pilihan untuk "hasil relatif" - hasil ekonomi yang memberi mereka jumlah yang sama atau lebih banyak daripada yang lain - mempunyai fokus pada keselamatan dan berusaha melindungi diri mereka dari ditugaskan ke tahap yang lebih rendah kedudukan atau pangkat.
Orang yang mencari hasil "mutlak" - hasil ekonomi keseluruhan - mempunyai fokus "pertumbuhan", yang menghasilkan hasil positif maksimum.
"Orang yang mempunyai fokus keselamatan juga cenderung untuk menjauhkan diri dari perjanjian ekonomi yang menunjukkan bahawa mereka mempunyai status rendah, walaupun berjalan jauh bererti memperoleh lebih sedikit wang daripada yang mereka dapat," kata Gu, pengarang utama penyelidikan.
Dalam satu eksperimen, penyelidik menawarkan peserta $ 1, memberitahu mereka bahawa orang asing itu akan mendapat $ 9. Walaupun mereka akan mengantongi $ 1 tambahan, sekitar 48 peratus mereka yang mempunyai fokus keselamatan menolak tawaran itu. Hanya 17 peratus mereka yang mempunyai fokus pertumbuhan menolak tawaran itu, kata para penyelidik.
Kajian terdahulu oleh para penyelidik menunjukkan bahawa, dalam perundingan, mereka yang mempunyai fokus pertumbuhan cenderung untuk menetapkan tujuan yang lebih tinggi, lebih agresif dalam berunding, dan akhirnya memperoleh keuntungan yang lebih baik bagi semua pihak yang terlibat.
"Orang dengan fokus pertumbuhan nampaknya lebih mudah bergerak maju-mundur antara kerjasama dan persaingan," kata Leonardelli. Itu kerana mereka tidak mempunyai "ketakutan atau kebimbangan khusus mengenai keselamatan mereka sendiri."
Sumber: The Rotman School of Management di University of Toronto
