Kerancuan Fisiologi Boleh Membantu atau Menghalang Rundingan

Orang-orang telah lama diperingatkan untuk mengawal emosi mereka semasa rundingan - gairah semacam itu, menurutnya, akan mengaburkan pengambilan keputusan seseorang.

Sekarang, penyelidikan baru menunjukkan bahawa telapak tangan yang berpeluh dan jantung berdegup sebenarnya dapat membantu beberapa orang untuk mendapatkan banyak tawaran.

Kajian baru oleh penyelidik MIT Ashley D. Brown dan Jared R. Curhan, Ph.D., diterbitkan dalam jurnal Sains Psikologi.

Dalam kajian itu, para penyelidik menggunakan dua eksperimen untuk menunjukkan bahawa rangsangan fisiologi tidak selalu merugikan.

"Ternyata kesannya bergantung pada sama ada anda seorang yang takut atau ingin berunding," jelas Brown. "Ia tidak berbahaya."

Dalam eksperimen pertama mereka, Brown dan Curhan menilai sikap peserta terhadap perundingan.

Beberapa minggu kemudian, mereka meminta peserta berjalan di treadmill sambil berunding mengenai harga sebuah kereta terpakai. Sebilangan peserta berjalan dengan cepat untuk meningkatkan kadar denyutan jantung mereka, sementara yang lain berjalan dengan lebih perlahan.

Di antara peserta yang mempunyai sikap negatif terhadap perundingan, mereka yang mengalami peningkatan degupan jantung menyatakan kurang berpuas hati dengan rundingan mereka berbanding dengan peserta yang lambat berjalan.

Mereka yang pada awalnya melaporkan sikap positif, sebaliknya, lebih cenderung untuk menyatakan kepuasan yang lebih besar dengan perundingan setelah berjalan dengan lebih cepat.

Hasil dari eksperimen kedua di mana para peserta merundingkan pakej pampasan pekerjaan menunjukkan bahawa gairah fisiologi bahkan dapat meningkatkan kemampuan berunding mereka yang mempunyai sikap positif terhadap perundingan.

Brown dan Curhan mendapati bahawa peserta yang berharap dapat berunding dan berjalan ketika melakukannya mencapai hasil ekonomi yang lebih tinggi daripada mereka yang duduk semasa sesi rundingan.

Sebaliknya, peserta yang takut untuk berunding dan berjalan semasa rundingan menunjukkan prestasi yang lebih buruk.

Pada akhirnya, penyelidikan baru menunjukkan bahawa kesan rangsangan fisiologi didorong oleh interpretasi subjektif.

Orang yang tidak tahan untuk berunding nampaknya menafsirkan gairah sebagai tanda kegelisahan negatif, dan gairah fisiologi oleh itu memberi kesan buruk terhadap prestasi mereka. Tetapi mereka yang menikmati kesempatan untuk berunding sepertinya menafsirkan gairah sebagai tanda kegembiraan positif, membuat mereka merasa "bangkit kembali", dan gairah itu meningkatkan prestasi mereka.

Memandangkan penemuan ini, Brown dan Curhan tertanya-tanya apakah nasihat konvensional untuk "berehat" mungkin sudah lama. Dan mereka perhatikan bahawa faedah gairah fisiologi mungkin tidak terbatas pada perundingan:

"Kami berspekulasi bahawa kesan polarisasi dari gairah fisiologi ini lebih banyak berlaku untuk konteks lain seperti pengucapan umum, sukan kompetitif, atau prestasi ujian, untuk beberapa nama," kata Brown.

Sumber: Persatuan Sains Psikologi