Bayangkan Matlamat Anda untuk Mencapainya
"Semakin mudah tujuan untuk dilihat, semakin dekat," kata Rajesh Bagchi, penolong profesor pemasaran di Pamplin College of Business di Virginia Tech.
Bersama dengan Amar Cheema, profesor pemasaran bersekutu di University of Virginia, Bagchi mengkaji kesan visualisasi matlamat dalam konteks abstrak.
Para penyelidik mendapati bahawa membuat matlamat pencapaian visual memberikan motivasi untuk mencapai tujuan abstrak sama seperti tujuan fizikal.
Sebagai profesor pemasaran, mereka mencadangkan senario di mana jurujual ditawarkan perjalanan ke Hawaii jika mereka mencapai penjualan 20 persen melebihi sasaran tahunan. Sekiranya kemajuan dilaporkan secara visual dengan menunjukkan pengisian bar, kakitangan penjualan akan lebih bertenaga daripada jika kemajuan dilaporkan secara berangka, sebagai dolar atau peratus penjualan.
"Perkara yang sama berlaku jika anda menabung untuk percutian dengan tujuan yang pasti dan anda melihat gambar bank babi mengisi, bukannya jumlah dolar sahaja," kata Bagchi.
Cheema menunjukkan bahawa melukis grafik yang mewakili simpanan anda akan memberi motivasi.
Cheema dan Bagchi menguji visualisasi dengan eksperimen yang memerlukan usaha fizikal dan eksperimen yang melibatkan pelanggan yang menunggu perkhidmatan dan orang jualan menyelesaikan transaksi.
Eksperimen fizikal yang dilakukan di makmal memerlukan individu untuk menahan cengkaman selama 130 saat pada dinamometer tangan, alat pengukur yang mencatat kekuatan yang diberikan.
Separuh daripada subjek dapat melihat bar di skrin komputer mengisi 130 saat berlalu. Separuh lagi menyaksikan jam randik; namun, 130 saat memerlukan 4,33 putaran tangan jam tangan, "jadi tidak begitu mudah untuk memvisualisasikan kemajuan," kata Bagchi.
“Ketika individu mencapai tujuan, upaya menurun lebih tajam untuk peserta yang memiliki gambar jam randik. Walaupun keletihan menyebabkan penurunan kekuatan yang diberikan dari waktu ke waktu, penurunan itu kurang curam bagi orang-orang yang dapat dengan mudah memvisualisasikan tujuan relatif terhadap mereka yang tidak dapat, ”kata Bagchi.
"Kemajuan itu penting," kata Cheema. " Apabila apa yang tersisa untuk diisi di bar lebih kecil daripada yang telah diisi, saat itulah motivasi terjadi. "
Eksperimen pemasaran merangkumi kemungkinan untuk menunggu sokongan perisian melalui sembang langsung dengan juruteknik. "Di antara peserta yang hampir mencapai sasaran, mereka yang berada dalam keadaan mudah dilihat (bar pengisian berbanding undur) lebih cenderung bertahan daripada mereka yang dalam keadaan sukar untuk dilihat," kata Bagchi. "Lebih ketara lagi, peserta yang berada di dekat gawang melaporkan kemajuan yang lebih besar."
"Penyelidikan ini menyediakan satu cara untuk memberikan maklumat mengenai waktu tunggu yang dapat mengurangi ketegangan," kata Bagchi.
Dalam kajian terakhir, jurujual diberitahu untuk menyelesaikan penjualan kepada 20 pelanggan secepat mungkin. Bahagian kedua kajian ini melihat kesan menetapkan subgoal. "Membongkar tujuan menjadi subgoal dapat membuat tugas lebih mudah dikendalikan dan dapat meningkatkan usaha dan prestasi," kata Cheema. “Sebaliknya, subgoal juga dapat mengalihkan fokus motivasi dari tujuan utama. Kami mendapati ini berlaku apabila jarak ke gawang terkenal dan maklumat pasti, seperti menjual dengan cepat kepada 20 pelanggan. "
Eksperimen penjualan sekali lagi menunjukkan kesan motivasi visualisasi dan jarak tujuan, di mana para peserta mempunyai insentif kewangan untuk berprestasi dengan baik, dan menunjukkan bahawa tujuan abstrak yang dapat dilihat dengan baik, seperti membuat penjualan, menimbulkan komitmen seolah-olah itu adalah matlamat fizikal .
"Hasil penelitian kami menunjukkan bahwa kami memproses representasi visual dengan cara yang serupa dengan jarak, mempengaruhi persepsi jarak dan usaha ketika kami melakukan tugas sehari-hari atau membuat keputusan tentang melabur waktu dan usaha untuk hasil tertentu," kata Bagchi.
Penyelidikan ini muncul dalam sebuah terbitan Jurnal Pemasaran.
Sumber: Virginia Tech
