Mengapa Ramai Lelaki Kesukaran Mengompromikan

Penyelidikan baru dari Boston College mendapati bahawa kompromi selalu berlaku di antara dua pembuat keputusan ketika seorang wanita terlibat, tetapi hampir tidak pernah berlaku ketika pasangan pembuat keputusan adalah lelaki.

"Ketika lelaki berada di hadapan lelaki lain, mereka merasa perlu membuktikan kejantanan mereka," kata penyelidik bersama Dr Hristina Nikolova, Penolong Profesor Pemasaran Coughlin Sesquicentennial dengan Carroll School of Management di Boston College.

"Kedua-duanya cenderung menolak pilihan kompromi kerana pilihan kompromi sesuai dengan norma feminin. Sebaliknya, ekstremisme adalah sifat yang lebih maskulin, jadi itulah sebabnya kedua-dua pasangan lelaki cenderung lebih memilih pilihan yang ekstrem ketika membuat keputusan bersama. "

Walaupun penyelidikan sebelumnya telah mengkaji kesan kompromi - kecenderungan untuk memilih pilihan tengah, kompromi dalam sekumpulan pilihan - menggunakan individu, kajian baru ini mengkaji pengambilan keputusan bersama.

"Keputusan yang kita buat secara berpasangan mungkin sangat berbeza daripada keputusan yang kita buat sendiri, bergantung pada siapa kita membuatnya," kata para penyelidik dalam kajian itu, yang diterbitkan dalam Jurnal Penyelidikan Pengguna. "Kesan kompromi klasik, AKA 'kesan goldilocks' atau 'penghindaran berlebihan,' mungkin tidak muncul dalam semua keputusan penggunaan bersama."

Nikolova dan pengarang bersama Dr. Cati Lamberton, seorang profesor pemasaran bersekutu dengan Joseph M. Katz Graduate School of Business di University of Pittsburgh, melakukan empat eksperimen dengan 1,204 pelajar di dua universiti AS, dan eksperimen kelima menggunakan 673 peserta dalam talian .

Kajian ini melibatkan pasangan lelaki dan wanita, dua wanita, dan dua lelaki yang membuat keputusan mengenai perkara seperti membeli pencetak, ubat gigi, lampu suluh, tayar, hotel, fon kepala, pelbagai jenis dan bentuk panggangan, hadiah apa yang perlu dicari dalam loteri , dan sama ada membeli saham berisiko atau selamat dengan pulangan tinggi dan rendah yang sesuai.

"Tidak kira apa produknya, kita melihat kesan yang sama," kata Nikolova. "Kesan kompromi pada dasarnya muncul pada pasangan mana pun ketika ada wanita. Namun, secara mengejutkan, apabila anda mempunyai lelaki yang memilih bersama, mereka sebenarnya cenderung untuk menolak pilihan kompromi dan memilih salah satu pilihan ekstrem. "

"Katakan dua lelaki memilih kereta dan kereta yang mereka anggap berbeza mengenai keselamatan dan kecekapan bahan bakar - mereka akan memilih kereta paling selamat atau yang menawarkan mereka kecekapan bahan bakar paling banyak, tetapi mereka tidak akan memilih pilihan yang menawarkan sedikit dari kedua-duanya, ”jelasnya.

Sebaliknya, individu dan pasangan bercampur jantina dan wanita-wanita mungkin akan memilih pilihan tengah kerana nampaknya masuk akal dan mudah dibenarkan.

"Berbeza dengan lelaki, wanita bertindak sama seperti yang mereka lakukan sendiri kerana mereka tidak perlu membuktikan apa-apa di hadapan wanita lain," katanya. "Keperitan wanita tidak menentu dan tidak memerlukan tahap pertahanan awam yang sama dengan kejantanan. Itulah sebabnya kami melihat kesan kompromi dalam keputusan bersama dua rakan wanita. "

Menariknya, penyelidikan mendapati bahawa kompromi dikritik di kalangan lelaki lain, tetapi dipeluk oleh wanita.

"Hanya lelaki yang menilai lelaki lain dengan sangat kasar ketika mereka mencadangkan pilihan kompromi kepada pasangan lelaki," kata Nikolova. "Ini tidak berlaku ketika seorang lelaki menyarankan pilihan kompromi kepada pasangan wanita atau ketika wanita menyarankan pilihan kompromi, jadi itu benar-benar khusus untuk lelaki yang berurusan dengan lelaki lain."

Nikolova mengatakan penemuan itu adalah sesuatu yang ingin diperhatikan oleh syarikat korporat dan menjalankan kempen kerana kesan kompromi adalah fenomena yang sering digunakan untuk meletakkan produk dan mendorong penjualan. Hasil kajian menunjukkan bahawa peruncit dan pemasar harus mengetahui komposisi jantina pasangan pengambilan keputusan bersama yang mungkin mereka sasarkan.

"Sebagai contoh, pemasar harus mengetahui hakikat bahawa ketika dua orang lelaki membuat keputusan bersama, mereka cenderung memilih salah satu pilihan ekstrem," katanya. "Oleh itu, jika syarikat ingin mendorong penjualan ke arah pilihan tertentu, dan mereka mengharapkan pelanggan sasaran mereka adalah lelaki yang membuat keputusan bersama, maka lebih baik menjadikan pilihan tertentu sebagai pilihan yang ekstrim daripada alternatif menengah."

Penemuan ini dapat digunakan dengan mudah oleh orang penjualan kereta, katanya. Semasa menawarkan kereta yang berbeza, orang jualan perlu memperhatikan komposisi jantina pasangan pembuat keputusan.

Sekiranya seorang bapa dan anak lelaki membeli kereta pertama untuk anak lelaki itu, lebih baik bagi penjual untuk membuat kereta tertentu yang ingin dijualnya (biasanya yang paling menguntungkan) sebagai pilihan ekstrim dalam pilihan yang ditawarkan - yang mempunyai kecekapan bahan bakar paling banyak, reka bentuk dalaman terbaik, atau kuasa kuda tertinggi.

Sebaliknya, jika pasangan lelaki / wanita atau ibu dan anak perempuan berbelanja bersama, lebih baik menjadikan pilihan itu sebagai alternatif tengah dengan menambahkan alternatif lain yang menawarkan kurang atau lebih atribut tertentu.

Nikolova menambah jika sebuah organisasi mahukan lebih banyak keputusan jalan tengah dibuat, sangat penting untuk memasukkan wanita dalam pasangan membuat keputusan. Sebaliknya, jika pengurus ingin "mendorong" lebih banyak keputusan semua-atau-tidak, lebih baik mempercayakannya kepada dua orang.

Bagi pengguna, penting bagi lelaki untuk mengetahui bahawa apa yang mungkin mereka beli sendiri berbeza dengan yang mereka pilih dengan lelaki lain.

"Apa yang kami dapati adalah ketika pria harus memilih sendiri, kebanyakan memilih pilihan kompromi," katanya. "Tetapi ketika mereka harus membuat keputusan dengan orang lain, mereka cenderung memilih salah satu pilihan ekstrem, yang bukan sesuatu yang mereka lebih suka jika mereka bersendirian.

"Penting bagi pengguna lelaki untuk mengetahui hal ini ketika membuat keputusan dengan orang lain kerana dorongan untuk membuktikan kejantanan mereka dapat menyebabkan mereka membuat keputusan yang mungkin tidak mereka nikmati kemudian."

Sumber: Boston College