Pembeli Membeli Lebih Banyak Sesuai Dengan Pembelian Pereka

Dengan membeli-belah percutian secara berterusan, para penyelidik selalu ingin tahu apa yang mendorong keputusan pembelian pengguna. Mengapa kita kadang-kadang kelihatan berlebihan ketika membeli-belah?

Nampaknya ia bermula apabila kita membuat keputusan untuk membeli jenama, barang pereka atau barang mewah daripada barang yang tidak mahal, dan bukan pereka.

Sebaik sahaja kami mendapat pereka rumah yang baik, ia kelihatan tidak sesuai dengan harta benda kami yang lain dan lebih rendah.

Biasanya, anda mungkin berfikir bahawa kita akan hidup dengan ketidakcocokan. Tetapi para penyelidik mendapati bahawa elemen reka bentuk yang menonjol yang membezakan pereka - seperti corak unik atau skema warna yang menarik - tidak mendorong kita untuk mengembalikan barang ke kedai atau "tinggal dengannya."

Sebaliknya, pengguna yang disurvei mengatakan bahawa mereka akan melakukan lebih banyak pembelian dalam usaha untuk mencuba pembelian pereka mereka dengan barang-barang mewah yang lain dan mengembalikan keharmonian estetik. Penemuan ini adalah menurut profesor pemasaran Vanessa Patrick dari University of Houston dan Henrik Hagtvedt dari Boston College, yang kajiannya akan dilakukan di Jurnal Penyelidikan Pemasaran.

Sebenarnya, rangkaian pembelian tambahan ini mungkin merupakan perbelanjaan yang jauh lebih besar daripada pembelian awal

Apa yang mendorong pengguna ini? Emosi berperanan sama ada pembeli akan mengembalikan barang tersebut atau tidak, Patrick dan Hagtvedt yang dijumpai dalam satu set eksperimen dan kajian lapangan yang melibatkan ratusan lelaki dan wanita.

Biasanya, apabila pembelian baru tidak sesuai dengan harta benda yang ada, pengguna menyesal membeli dan mengembalikannya ke kedai. Tetapi ketika ketidakcocokan itu melibatkan item reka bentuk, pengguna yang disurvei oleh Hagtvedt dan Patrick mengatakan bahawa mereka mengalami penyesalan yang lebih sedikit dan kekecewaan yang lebih besar. Ini mendorong mereka untuk secara aktif mencari cara untuk berjaya memasukkan pembelian baru tersebut di antara barang-barang mereka yang lain, selalunya dengan membuat rentetan pembelian tambahan baru untuk mencocokkan item tersebut, fenomena yang para penyelidik menggelar penyelesaian ketidaksesuaian estetik.

"Apabila kita membeli sesuatu dengan elemen reka bentuk yang unik dan tidak sesuai, itu membuat kita kecewa," kata Hagtvedt. "Ini kerana reka bentuk mempunyai nilai intrinsik. Oleh itu, daripada mengembalikan item tersebut, kita secara aktif mencari cara untuk menjadikan item itu sesuai, selalunya dengan membuat pembelian pelengkap. Ini mempunyai implikasi kewangan yang mungkin sama sekali tidak dijangka ketika pengguna melakukan pembelian awal. "

"Ketika berbicara dengan orang, ternyata ini adalah kejadian yang cukup biasa," kata Patrick. "Kami membeli sesuatu yang sangat kami sukai - bagaimanapun, apa salahnya membeli sweater ungu yang comel atau meja sisi kecil yang unik untuk lorong? Tetapi, kami membawanya pulang dan itulah ketika… Dan sebelum kami mengetahuinya, kami telah membeli kalung, kasut dan beg yang sepadan, untuk pergi dengan sweater atau lukisan ungu, kertas dinding baru dan pencahayaan baru untuk menampung meja sisi yang unik. ”

Bagi pembeli percutian berbintang, para penyelidik menasihati mereka untuk berfikir dua kali. Tanya diri anda: Adakah cantik? Jika ya, tanyakan pada diri sendiri: Adakah ia sesuai dengan yang saya miliki? Hanya dengan itu, pertimbangkan untuk membeli.

Sumber: Boston College