Mempercayai Kritikal untuk Rundingan Optimum
Walaupun penyelidikan berpusat pada bagaimana orang-orang dari berbagai budaya berunding dengan cara yang berbeda, itu juga dapat diterapkan pada apa yang terjadi di Washington, D.C., hari ini dengan kurangnya kepercayaan antara kedua-dua parti politik yang mengakibatkan loggam perundangan.
"Pada penghujung hari, ini bukan mengenai budaya, tetapi juga mengenai isu kepercayaan - bagaimana perunding dari mana-mana masyarakat harus mengembangkan lebih banyak pendekatan berasaskan kepercayaan yang membantu menghasilkan pemahaman, pandangan, dan keuntungan bersama. untuk pesta di kedua-dua sisi meja, ”kata Brian Gunia, Ph.D., yang merupakan penolong profesor di Johns Hopkins Carey Business School.
"Sama ada melibatkan eksekutif di India membincangkan perjanjian perniagaan atau anggota Kongres Amerika Syarikat yang menangani defisit belanjawan, tujuan untuk berunding mestilah hasil yang bermanfaat dan hubungan yang kuat. Perunding hanya akan mencapainya apabila mereka saling mempercayai dan dengan itu bertukar maklumat yang cukup untuk mencapai hasil yang baik.
Untuk makalah tersebut, yang baru diterbitkan di Jurnal Psikologi Gunaan, Gunia dan pengarangnya melakukan tiga kajian dengan pelajar MBA dan pengurus perniagaan di A.S. dan India. Para pelajar MBA ditanya serangkaian pertanyaan tentang bagaimana mereka akan menentukan kepercayaan dan bagaimana mereka bersedia mempercayai kepercayaan semasa perundingan. Pengurus perniagaan mengadakan rundingan simulasi mengenai penjualan hak ulang untuk siri TV kartun.
A.S. dan India menawarkan perbezaan instruktif antara gaya tawar-menawar dan bagaimana kepercayaan mengatur perundingan, menurut para penyelidik. Gunia dan rakan-rakannya menyatakan bahawa Amerika Syarikat dan banyak negara Barat lain dapat digambarkan sebagai budaya "longgar", sementara India dan negara-negara Timur lain disebut sebagai budaya "ketat".
Dalam budaya Barat yang "longgar", perunding pada umumnya menganggap rakan sejawatnya boleh dipercayai sehingga mereka membuktikan sebaliknya. Anggapan ini mendorong mereka untuk berkongsi maklumat dengan cara yang menghasilkan wawasan bersama dan, akhirnya, saling menguntungkan.
Dalam budaya Timur yang "ketat", perunding pada umumnya menganggap rakan sejawatnya tidak boleh dipercayai sehingga mereka menunjukkan sebaliknya, kerana kepercayaan biasanya ada pada peraturan dan bukannya individu. Ini mendorong mereka menghabiskan lebih banyak masa untuk menukar dan membuktikan tawaran daripada memahami keperluan rakan sejawat mereka, strategi yang dapat mengurangkan potensi keuntungan, menurut para penyelidik.
Hasil ketiga-tiga kajian itu mengesahkan perihal ini dan bagaimana ia diterapkan pada peserta Amerika dan India, kata para penyelidik.
Perunding Amerika mengatakan bahawa mereka akan mempercayai (dan mempercayai) lebih banyak daripada perunding India, hasilnya lebih baik. Orang Amerika melihat kepercayaan sebagai elemen semula jadi dari proses tawar-menawar, sementara perunding India meragui niat rakan mereka.
"Nampaknya kepercayaan dan nilai-nilai ini berfungsi dalam setiap budaya dan tahan terhadap perubahan," kata penulis dalam makalah tersebut.
"Walaupun begitu, hasil kami menunjukkan pentingnya, bagi pengurus India dan Amerika dan rakan sejawatnya, untuk memahami orientasi budaya perunding terhadap kepercayaan. Persoalan praktikal yang timbul adalah bagaimana perunding yang cenderung ke arah kepercayaan rendah, yang mungkin termasuk orang India dan orang lain dari budaya yang ketat, dapat menghindari meninggalkan keuntungan bersama. "
Satu jawapan yang mungkin, menurut para penyelidik, adalah "melatih perunding untuk memberi isyarat tentang kepercayaan mereka sendiri dan untuk menganalisa sama ada rakan sejawat mereka berpasangan." Juga, perunding kepercayaan rendah dapat diajar untuk memberi isyarat keutamaan mereka secara tersirat melalui tawaran, dan bukan melalui perbincangan eksplisit yang memerlukan kepercayaan.
Pelajaran seperti itu dapat terbukti berguna walaupun dalam budaya "longgar" seperti Amerika, kata Gunia.
"Lihat saja perbincangan baru-baru ini di Kongres mengenai defisit," katanya. "Di sana kita telah melihat bagaimana kurangnya kepercayaan antara dua partai politik utama telah menciptakan mentalitas take-it-or-Leave-it yang tidak menuju ke mana-mana, berbanding dengan pendekatan yang lebih terbuka di mana tujuan setiap pihak dapat dinyatakan dan dibincangkan secara terbuka. "
Sumber: Universiti Johns Hopkins
