Adakah Kemarahan Mempengaruhi Rundingan?
Menjadi marah dan marah boleh membantu tujuan anda jika anda berunding dengan orang Amerika Eropah, tetapi dalam rundingan dengan orang Asia Timur, kemarahan mungkin tidak produktif.
Sekurang-kurangnya demikian, terdapat kajian baru mengenai bagaimana orang dari pelbagai budaya bertindak balas terhadap kemarahan dalam perundingan.
Secara tradisinya, penyelidikan mengenai perundingan menunjukkan bahawa kemarahan adalah strategi yang baik - ia memberi anda konsesi yang lebih besar daripada emosi lain, seperti kebahagiaan, atau tanpa emosi. Tetapi kajian ini kebanyakannya dilakukan di populasi Barat, kata Hajo Adam, dari Institut Pentadbiran Perniagaan Eropah (INSEAD) di Perancis, yang menyetujui kajian baru itu dengan William Maddux dari INSEAD dan Aiwa Shirako dari University of California - Berkeley.
Adam melihat perbezaan emosi di institut tempat dia bekerja.
"INSEAD sangat pelbagai, dengan orang dari seluruh dunia. Saya perhatikan bahawa kadang-kadang orang menjadi marah, dan anda melihat bahawa orang bertindak berbeza terhadapnya. Saya tertanya-tanya adakah banyak reaksi yang berbeza itu dapat dijelaskan oleh latar belakang budaya. "
Adam mempunyai minat khusus dalam perundingan, jadi dia memutuskan untuk mengkaji bagaimana perbezaan antara budaya dalam cara orang bereaksi terhadap ekspresi emosi mempengaruhi hasil perundingan.
Sebagai contoh, ketika Presiden Clinton mengambil sikap agresif dan marah dalam rundingan perdagangan dengan Jepun pada awal 1990-an, orang Jepun merasa terganggu, dan rundingan sebahagian besarnya gagal.
Eksperimen itu menggunakan sukarelawan di University of California - Berkeley. Separuh daripadanya adalah etnik Eropah dari Amerika dan separuh daripadanya adalah orang Asia atau Amerika Asia. Setiap pelajar mengambil bahagian dalam rundingan menggunakan komputer.
Mereka diberitahu bahawa mereka sedang berunding dengan peserta lain, tetapi mereka sebenarnya berunding dengan program komputer.
Pelajar itu seharusnya menjual telefon bimbit, dan membuat perjanjian mengenai masalah seperti tempoh jaminan dan harga. Dalam beberapa rundingan, komputer mengatakan bahawa dia marah kerana rundingan itu; pada orang lain, ia tidak menyebutkan emosi.
Orang Amerika Eropah membuat konsesi yang lebih besar kepada lawan yang marah daripada lawan yang tidak emosional. Orang Asia dan Amerika Asia, bagaimanapun, membuat konsesi yang lebih kecil jika lawannya marah dan bukannya tidak bersikap emosional.
Percubaan seterusnya menunjukkan bahawa ini mungkin berlaku kerana norma budaya tentang apakah wajar marah. Eksperimen ini dimulakan dengan memberitahu peserta sama ada menyatakan kemarahan dapat diterima atau tidak semasa kajian dijalankan.
Orang Asia dan Amerika Asia membuat konsesi yang lebih besar kepada lawan yang marah sekiranya mereka diberitahu bahawa menyatakan kemarahan dapat diterima, dan orang Amerika Eropah cenderung untuk membuat konsesi sekiranya mereka diberitahu bahawa kemarahan tidak dapat diterima.
Ketika ungkapan kemarahan dianggap tidak pantas, “Orang cenderung bereaksi negatif. Mereka tidak lagi mahu mengakui, ”kata Adam.
"Mereka bahkan mungkin ingin menutup dan berpotensi menghukum rakan sejawatnya kerana bertindak tidak wajar."
"Saya rasa yang penting ialah seseorang yang meluahkan emosi benar-benar mempengaruhi perasaan, pemikiran, dan tingkah laku orang lain," kata Adam.
"Dan reaksi terhadap paparan emosi ini sangat bergantung pada latar belakang budaya seseorang."
Penyelidikan ini diterbitkan dalam Sains Psikologi, jurnal Persatuan Sains Psikologi.
Sumber: Persatuan Sains Psikologi
