Pandangan Marah Memberi Zat Terhadap Ancaman Verbal
Ekspresi marah ini sepertinya meningkatkan keberkesanan ancaman tanpa pencerobohan sebenarnya, menurut penyelidikan yang diterbitkan dalam jurnal itu Sains Psikologi.
Penemuan penyelidikan baru menunjukkan bahawa ekspresi marah memberi tekanan tambahan kepada ancaman perunding untuk menjauh dari meja jika tuntutannya tidak dipenuhi.
Demonstrasi ini sering mendorong pihak lain dalam rundingan untuk berdamai lebih banyak daripada yang mereka lakukan.
"Ekspresi wajah kita agak sukar dikendalikan daripada kata-kata kita," kata saintis psikologi Lawrence Ian Reed, Ph.D., pengarang pertama penyelidikan.
Oleh kerana mereka lebih sukar dikawal, ungkapan ini berfungsi sebagai petunjuk luar yang dapat dipercaya mengenai motivasi seseorang.
"Dengan cara ini, ekspresi wajah dapat membawa berat kata-kata kita," kata Reed.
Setiap pihak yang terlibat dalam perundingan berjalan dengan tujuan untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, tetapi mereka juga mempunyai kepentingan untuk memastikan bahawa tuntutan mereka dilihat dapat dipercaya agar perbincangan tidak berantakan.
Reed dan rakan-rakannya membuat hipotesis bahawa ungkapan marah dapat memberikan kredibiliti ini, membantu menyokong ancaman perunding untuk menjauh dari meja jika mereka tidak menerima apa yang mereka mahukan.
Tetapi, mereka membuat hipotesis, ungkapan kemarahan tidak akan memberikan kredibiliti tambahan kepada tuntutan yang sudah kelihatan adil (mis., Perpecahan 50-50).
Dalam sebuah kajian yang dilakukan secara online, 870 peserta diberitahu bahawa mereka akan memainkan permainan perundingan di mana beberapa peserta, yang bertindak sebagai "pencadang," akan memutuskan bagaimana membagi sejumlah $ 1,00 dengan peserta lain, "responden".
Setiap orang akan menerima jumlah yang ditentukan jika responden menerima perpecahan yang ditawarkan, tetapi tidak ada orang yang akan menerima wang jika responden menolak perpecahan tersebut.
Sebelum membuat tawaran mereka, setiap pencadang ditunjukkan ancaman yang kononnya berasal dari responden.
Pada hakikatnya, responden dimainkan oleh pelakon wanita yang sama, yang diperintahkan untuk membuat ekspresi wajah tertentu dalam klip video. Satu klip menunjukkan dia membuat ekspresi netral, sementara yang lain menunjukkan dia membuat ekspresi marah.
Klip tersebut disertakan dengan permintaan bertulis untuk pemotongan yang sama 50 persen atau potongan 70 persen yang lebih besar, (yang hanya memberi 30 peratus untuk pencadang).
Setelah mereka melihat ancaman tersebut, para pencadang diminta untuk menyatakan tawaran mereka. Data menunjukkan bahawa ekspresi wajah responden benar-benar mempengaruhi jumlah yang ditawarkan oleh pencadang, tetapi hanya apabila responden meminta bahagian yang lebih besar.
Maksudnya, pencadang menawarkan lebih banyak wang jika responden menunjukkan ekspresi marah dibandingkan dengan ketika mereka menunjukkan ekspresi netral, tetapi hanya ketika responden meminta 70 persen pengambilan.
Ekspresi wajah tidak mempunyai pengaruh terhadap tawaran pencadang ketika responden menuntut bahagian yang sama, mungkin kerana permintaan itu sudah dianggap dapat dipercayai.
Menariknya, pencadang menawarkan jumlah yang lebih besar sebagai tindak balas terhadap ekspresi wajah yang marah berbanding dengan ekspresi netral walaupun mereka diberitahu bahawa mereka tergolong dalam "responden khas", bukan pasangan spesifik mereka.
Para penyelidik terkejut melihat betapa kuatnya kesannya, walaupun terdapat percubaan:
"Kami menciptakan ekspresi kemarahan kami dengan memfilmkan ekspresi yang disengaja dan bukan yang dipancarkan secara spontan," kata Reed. "Kami terkejut mengetahui bahawa ungkapan itu berpengaruh walaupun secara harfiah dipalsukan."
"Penemuan itu," kata Reed, "mempunyai kaitan luas dengan semua jenis perundingan."
"Idea bahawa tawaran tawar-menawar dimediasi oleh emosi dan motivasi berbicara mengenai pentingnya emosi dan ekspresi mereka dalam situasi tawar-menawar," katanya. "Ini termasuk tidak hanya pembagian sumber, tetapi juga membeli mobil atau rumah, dan / atau mendisiplinkan pelajar atau anak-anak."
Sumber: Persatuan Sains Psikologi
.jpg)
