Bagaimana Perhatian Mempengaruhi Pengambilan Keputusan
Adakah anda pernah berulang-alik antara dua makanan yang digambarkan dalam menu, tidak dapat membuat keputusan? Sekiranya para penyelidik memerhatikan mata anda pada waktu itu, mereka mungkin dapat meramalkan hidangan yang akan anda pilih.
Kajian baru yang diterbitkan dalam jurnal Sains Psikologi menunjukkan pandangan kita mempengaruhi keputusan kita ketika kita berhadapan dengan dua pilihan yang dapat dilihat. Tetapi daripada memilih yang paling lama kita lihat, pandangan kita cenderung untuk meningkatkan keinginan kita untuk memilih yang sudah kita sukai.
"Kami tidak semestinya memilih sesuatu hanya kerana kami melihatnya lebih banyak, seperti yang dicadangkan oleh beberapa penyelidik. Sekiranya kita melihat sesuatu yang kita rasa berkecuali, perhatian kita akan memberi sedikit kesan, ”kata Dr. Ian Krajbich, pengarang bersama kajian dan penolong profesor psikologi dan ekonomi di Ohio State University.
"Tetapi jika kita melihat sesuatu yang sudah kita sukai, perhatian kita menjadikan kita lebih menyukainya pada saat itu."
Contohnya, jika anda melihat dua batang gula-gula di mesin layan diri, dan anda suka kedua-duanya tetapi lebih suka yang mempunyai mentega kacang sedikit lebih banyak daripada yang hanya dengan coklat, anda biasanya akan memilihnya dengan mentega kacang - tetapi tidak selalu.
"Kami dapat menggunakan penjejakan mata untuk meramalkan kapan orang akan menentang pilihan biasa mereka," kata Krajbich. "Apabila seseorang meluangkan lebih banyak waktu untuk melihat item mereka yang kurang dihargai tetapi tetap disukai, itu akan memperkuat betapa menariknya."
Temuan lain yang menarik adalah bahawa orang cenderung membuat keputusan dengan lebih cepat apabila mereka menyukai kedua-dua pilihan mereka, kata Krajbich.
"Itu mengejutkan bagi beberapa saintis. Pemikirannya adalah bahawa keputusan cepat harus diambil ketika anda memilih antara dua item yang Anda rasa netral, kerana mengapa anda peduli? " katanya.
Namun, penemuan menunjukkan bahawa kita cenderung untuk berjuang lebih banyak ketika memutuskan antara item neutral tetapi memilih dengan cepat antara dua item yang disukai.
"Apabila kedua-dua item itu bagus, perhatian anda memainkan peranan yang lebih besar dalam keputusan anda dan anda memilih lebih cepat."
Untuk penyelidikan itu, pasukan menganalisis data dari enam kajian penjejakan mata yang melibatkan seramai 228 orang, beberapa dari makmal mereka dan beberapa dari penyelidik lain.
Di makmal Krajbich, kebanyakan kajian pengesanan mata melibatkan pilihan makanan. Peserta memulakan kajian ini dengan menilai berapa banyak mereka ingin makan lebih dari 100 makanan yang berbeza. Kemudian para penyelidik membentangkan peserta dengan sepasang makanan di skrin komputer dan bertanya kepada mereka mana yang mereka sukai ketika itu.
Penjejak mata mengukur apa yang dilihat sebelum peserta membuat pilihan. Pada akhir kajian, para peserta benar-benar menerima salah satu makanan yang mereka pilih.
"Apa yang kami dapati adalah bahawa berapa lama mereka melihat item tidak berkorelasi dengan penilaian mereka - jadi itu bukan masalah mereka hanya melihat lebih banyak item yang dinilai lebih tinggi," kata Krajbich.
"Tetapi kami mendapati bahawa jumlah perhatian yang diberikan peserta meramalkan makanan yang akan mereka pilih, di atas dan di luar peringkat mereka."
Hasil kajian menunjukkan bahawa pemasaran produk akan memberi kesan terbesar pada item yang sudah anda sukai, katanya. Sekiranya anda melihat dua jenama item yang anda suka di sebuah kedai, bungkusan yang menarik dan menarik perhatian anda mungkin akan mempunyai kelebihan ketika anda memutuskan untuk membeli mana.
Pemasaran sebenarnya boleh menjadi bumerang apabila anda terpaksa membeli produk yang tidak anda sukai.
"Makalah lama menunjukkan bahawa jika anda harus memilih dari dua item yang tidak disukai, item yang mendapat perhatian lebih cenderung untuk dipilih," kata Krajbich.
Secara keseluruhan, kajian baru ini menunjukkan bahawa hubungan antara perhatian dan pilihan lebih kompleks daripada yang dipercayai sebelumnya, katanya.
"Lebih banyak perhatian tidak selalu diterjemahkan kepada kita dalam memilih item tertentu."
Krajbich melakukan kajian itu dengan Stephanie Smith, seorang siswazah dalam bidang psikologi di Ohio State.
Sumber: Universiti Negeri Ohio
