Emosi, Bukan Analisis Objektif, Memacu Keputusan Pantas
Dari makanan ringan mana yang hendak dibeli hingga apartmen mana yang akan disewa, kami membuat banyak keputusan berdasarkan perasaan atau penilaian objektif. Dan pilihan yang lebih menarik bagi perasaan kita selalunya bukanlah pilihan yang "masuk akal."
"Kedekatan hasil keputusan meningkatkan kepercayaan pengguna terhadap perasaan ketika membuat keputusan.Perasaan lebih bergantung pada saat hasilnya semakin dekat kerana perasaan ini kelihatan lebih bermaklumat dalam situasi seperti itu, ”tulis penulis Hannah H. Chang dan Michel Tuan Pham, Ph.D.
Proses membuat keputusan sering dipengaruhi oleh rasa mendesak - persepsi yang mungkin berbeza antara individu. Contohnya, ketika mencari apartmen untuk disewa, sebilangan pengguna boleh memutuskan apartmen mana yang akan disewa hanya seminggu sebelum pindah, sementara yang lain mungkin memutuskan beberapa bulan lebih awal.
Dalam satu kajian, pelajar kolej diminta untuk membayangkan bahawa mereka akan lulus, telah mendapat pekerjaan dengan gaji yang tinggi, dan sedang mencari apartmen untuk disewa setelah tamat pengajian. Mereka kemudian diberi pilihan antara sebuah apartmen yang lebih menarik bagi perasaan mereka (sebuah pangsapuri yang lebih kecil, lebih cantik dengan pemandangan yang lebih baik) dan pilihan yang secara objektif lebih baik (sebuah pangsapuri yang lebih besar dan lebih selesa).
Pelajar kolej dan mereka yang membayangkan lulus setahun kemudian menganalisis keputusan dari sudut objektif dan memilih pangsapuri yang lebih besar dan lebih selesa.
Sebaliknya, warga emas dan mereka yang membayangkan akan lulus dan pindah ke sebuah apartmen bulan depan lebih cenderung memilih pilihan yang pertama.
Penyelidik percaya pemasar dapat menggunakan pengetahuan ini mengenai proses membuat keputusan manusia untuk mempersembahkan barang mereka dengan lebih baik. Dengan kata lain, syarikat harus mempertimbangkan masa antara pengambilan keputusan pengguna dan penggunaan.
Ketika pengguna akan memutuskan segera sebelum penggunaan (memilih makanan di restoran atau rancangan telefon bimbit), syarikat harus memusatkan perhatian pada pesanan yang menarik minat pengguna, kata penulis.
Sebaliknya, apabila pengguna memutuskan pembelian lebih awal (memilih rancangan persaraan atau menempah penerbangan), syarikat harus kurang fokus pada daya tarikan emosi dan sebaliknya menekankan mesej yang menarik untuk penilaian objektif.
Sumber: Jurnal Akhbar University of Chicago
