Rasa Terpinggir Boleh Membuat Keputusan Kewangan Berisiko
Ini dapat menyebabkan orang yang paling rentan - perceraian, janda dan orang tua - menjadi mangsa mudah bagi pemasar yang tidak bertanggungjawab, menurut Rod Duclos, Ph.D., penolong profesor pemasaran di Universiti Sains dan Teknologi Hong Kong.
Dalam pembentangannya di persidangan itu, "Kesan Pengecualian Sosial Terhadap Pengambilan Risiko Kewangan," Duclos menerangkan beberapa eksperimen dan tinjauan lapangan yang mendapati bahawa semakin kerap orang merasa tersisih, semakin mereka memilih peluang yang lebih lama untuk mendapatkan hasil loteri yang lebih besar dan mengambil risiko yang lebih besar dengan kewangan mereka. Mereka juga bertaruh pada perlumbaan kuda dan berjudi di kasino lebih kerap.
"Tanpa adanya sokongan sosial, pengguna terdahulu nampaknya lebih mengutamakan kekuatan wang untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan secara sosial," katanya.
Dalam satu eksperimen, 59 pelajar memainkan permainan melemparkan bola dalam talian yang direka untuk membuat mereka merasa disertakan secara sosial atau tersisih. Dalam tugas yang berasingan, mereka harus memilih antara dua pertaruhan hipotetis dengan peluang yang sangat berbeza, menurut Duclos. Apa yang dia dapati adalah bahawa peserta yang dikecualikan secara sosial lebih menyukai pilihan yang lebih berisiko daripada mereka yang merasa disertakan.
Percubaan kedua menggunakan penulisan karangan untuk membuat 168 pelajar merasa tersisih atau disertakan, katanya. Percubaan ini mendapati bahawa peserta yang dikecualikan secara sosial dua kali lebih mungkin untuk berjudi berbanding pelajar yang merasa disertakan, katanya.
Percubaan lain dengan 35 pelajar menolak harga diri yang lebih rendah sebagai pencetus pengambilan risiko, melalui penulisan esei dan pilihan loteri, katanya.
Dalam eksperimen keempat dengan 128 pelajar, para penyelidik mendapati mereka yang merasa terpencil tidak mengambil lebih banyak risiko daripada yang lain jika mereka diberitahu bahawa mempunyai lebih banyak wang tidak akan menghasilkan faedah sosial lagi, kata Duclos.
Untuk demonstrasi dunia nyata, sekumpulan pembantu penyelidik menemubual orang di pusat membeli-belah, taman dan stesen kereta bawah tanah. Mereka meminta mereka untuk memilih antara dua lotere: Satu yang menawarkan peluang 80 persen untuk memenangkan $ 200 dan peluang 20 persen untuk tidak memenangi apa-apa dan satu lagi yang menawarkan peluang 20 persen untuk memenangkan $ 800 dan peluang 80 persen untuk tidak memenangi apa-apa.
Para penyelidik kemudian bertanya kepada peserta berapa bahagian pendapatan boleh guna yang mereka miliki dalam pelaburan berisiko rendah berbanding tinggi, seberapa sering mereka bertaruh pada perlumbaan kuda, dan seberapa sering mereka berjudi di kasino. Terakhir, mereka bertanya berapa kerap pada skala 1-4 - 1 tidak pernah, 4 sering - mereka merasa dikecualikan secara sosial.
Para penyelidik mendapati bahawa terdapat hubungan yang jelas antara sejauh mana peserta merasa dikecualikan secara sosial dan berapa banyak risiko yang mereka ambil, kata Duclos.
"Beberapa pemasar dengan etika yang dipersoalkan mungkin menargetkan kumpulan demografi yang mungkin menderita pengecualian sosial, seperti orang tua, penceraian, dan janda atau duda," kata Duclos. “Orang lain mungkin tergoda untuk mengasingkan, secara fizikal atau psikologi, calon pelanggan semasa rundingan kewangan kerana melakukannya dapat menghasilkan komisen yang lebih besar. Dengan menggambarkan bagaimana pengalaman biasa seperti merasa ditolak atau diterima dapat mempengaruhi keputusan kewangan pengguna, penyelidikan kami dapat membantu orang membuat keputusan yang lebih tepat. "
Sumber: Persatuan Psikologi Amerika
.jpg)
